林良水是福建师范大学协和学院2008级美术系的学生,可就是这样一个踏进大学校门不过两年的大二学子,仅凭借一张名为“大学生活一张卡”的商家打折卡,在3个月内便创造15万元营业额,净赚8万元。如今,他不仅成立了自己的营销策划公司,有了自己的办公室,还招募了11位员工,真刀真枪地开始了创业之旅——
上大学前,林良水是个标准的“卡溜仔”(卡溜仔,福建话,意指贪玩不学好的小孩),好动,贪玩,学习不当回事儿。因为学习不用心,2007年高考时,林良水名落孙山。这次打击让林良水开始认真反思自己:“人生都快过去三分之一,应该对自己做个交代了!”从那以后,林良水收起了玩心,开始向自己的人生目标奋力拼搏。经历了痛苦的高考复读,2008年9月,林良水如愿走进福建师范大学协和学院美术系。
也许是因为曾经有过“卡溜仔”的不良经历,进入大学后,林良水心里时刻有一种危机感,总想着不能再贪玩,要趁年轻好好拼搏拼搏,活出个人样来。由于天天接触到各种大学生就业难的信息,加上母亲一直在从事商业,很自然地,内心危机感十足的林良水第一个便想到了创业实践。“大学生创业不能等到毕业后才着手,否则会因毫无经验而被市场弄得措手不及。”有了这个想法后,林良水开始时时处处留意,希望尽快找到商机,将想法变成现实。
机会很快来了。进入大学两个多月后,慢慢熟悉了大学生活的林良水从自己身上发现了商机:他贪睡,常常早上赖床晚了,懒得下楼去买,就干脆不吃,早餐午餐一起解决,而周围很多同学都有如此通病。一天,他和同宿舍的几个同学都起晚了,一位饿得饥肠辘辘又犯懒的兄弟摸着瘪瘪的肚皮,叹口气说:“如果有人上门派送早餐,那该有多好!”这个兄弟的一句话,立刻引来了众多赖床懒人的附和,大家纷纷画饼充饥,一个个描绘着有人送早餐上门的幸福时光。这样一番热闹的情景,让一直琢磨着商机的林良水顿时眼前一亮:“既然有市场需求,为什么不做早餐配送的生意呢?!只要价格合理,服务到位,生意一定火爆。”
想法出现后,林良水马上投入实施。他先做了一个类似麦当劳餐牌的详细的点餐单,然后再与福州永辉超市洽谈早餐配送事宜,同时逐间地走访各个宿舍,把同学们周一到周五需要的餐点勾画在点餐单上。
正式“开张”的第一天,林良水不到5点便起了床,摸黑接收永辉超市送来的配餐,然后再逐一分发到顾客手中。到了中午,派送工作结束后,林良水一盘点,竟有100多单的业绩!这样的成果让疲惫不堪的林良水大呼爽快,一溜烟地跑到宿舍平台上,唱起了“你在我心中是最美……”
从那以后,林良水投入到了火热的送餐实践中,他甚至开始有意无意地规划将来如何将派送做大做强,以期在某一天能创办一个系统化、规范化的后勤服务公司。
劫后重生:
派送员投身“生活卡”
在热火朝天地创业两个多月后,林良水遭受了第一次打击:由于实践经验不足,再加上纯粹是体力活,早餐派送最终以失败划上了句号。周围各种嘲讽的眼光纷至沓来,可林良水却并未气馁,相反,早餐计划的失败让他领悟到一点:创业一定要与专业相结合,否则,既无法学以致用,又无法最大限度地缩小创业风险。
有了这样一种体会,林良水开始有目的地缩小商机寻找范围了。2009年初,学美术设计的林良水发现了一个现象:学校周围有很多商家在开业时都会向学生派发传单,可大多数情况下这些传单被学生们随手就扔掉了。这样一来,商家既浪费了时间与金钱,潜在学生顾客也没找到需要的销售信息。“如果把多个商家的优惠信息集中到一张宣传单上,学生们按需索骥,会不会营销效果更好?”看着一张张被丢弃的传单,林良水找到了灵感。随后,他火速联系到志趣相投的同学颜灏炀,两人一面规划具体的传单方式,一面沿着街道一个一个商家跑。经过一个多星期的游说,林良水如愿和学校周边的部分商家达成了合作协议,每周由他动手设计集中商家信息的“校园通集令”,而作为回报,每个发布销售信息的商家则给予他一定的中介费用。
又经过一周的精心准备后,林良水推出了第一期“校园通集令”。这是一张A4的宣传单,上面收集了附近商家近期的优惠活动。由于信息涉及面广,“校园通集令”派发出去后,果然没像普通的商家传单一样被大学生们就地丢弃,相反,大家对这种新型的传单兴趣浓郁,接到传单的人都会仔细看看内容,即便没有购买需求,也没有当即丢弃不顾。这样的结果让林良水及周边的商家很快受益,由于销售额有不同程度的增加,各合作商家爽快地付清了林良水的中介费用,而前来向林良水打听合作方式的商家也多了。林良水趁热打铁,又接连推出了3期“校园通集令”,平均每期他都能从中净赚2000元。
正当“校园通集令”开始崭露头角时,林良水却突然决定停止设计派送。因为他发现,一是纸质的“校园通集令”每期派发的数量都不够用,二是它也不利于大学生们保存。“怎样才能做出一种保存便利、成本低廉的‘校园通集令’来呢?”一时间,林良水陷入了沉思。
经过又一次的煎熬后,林良水再次灵感闪现:福州有一种可用于数百家商店打折的“通吃卡”,非常流行,持有这种卡,消费者就可以在合作的数百家店中随意地享受优惠。“如果把受大学生欢迎的商家优惠集中起来做成这样一种类似的卡,不仅使用方便,还能是一种身份的象征,岂不取了‘校园通集令’之长而补了其短?”
有了这样一种想法后,林良水却并没有像初次创业那样立即头脑发热地付诸实施,反而开始了详细的市场调查。2009年5月,林良水偶然从同学那里得知,广州大学周边有类似的大学生打折卡!这个消息让林良水异常兴奋,在取得学校和父母的同意后,他当即购买了次日到广州的机票,开始了详细的前期考察。广州之行让林良水受益良多,他不仅了解到打折卡的构建模式,还熟知了打折卡可能存在的种种弊端,一种新的创业方案清晰地在脑海中形成了。
有了方案,林良水依然没有急于求成。为了能获得第一手的实践经验,同时便于客户资源的前期开拓,2009年暑假,林良水一面独自完善打折卡的运作模式,一面在福州一家设计公司实习。在理论与实践的不断磨合后,林良水不仅完善了筹建一个为商家与大学生消费群体传递综合信息的平台的想法,还逐渐积累了一些客户资源,至此,一个清晰可行的企划书诞生了。
又经过一个暑假的奔走、游说,2009年9月,林良水的创业新产品“大学生活一张卡”正式向福州30多所高校推广发售。“生活卡”涵盖了福州市最受大学生欢迎的餐饮、旅游、培训、化妆品商家200多户,凭借此卡,持卡人可以在签约商家门店享受一定折扣。
极速成长:小小卡片,
3月赢利8万
林良水的“大学生活一张卡”赢利模式很简单:他将这张集中了受学生欢迎的商家优惠卡以一定价格销售给学生,并保留他们的资料建立长期会员制,随后,签约商家可以自主在资料库中选择已购卡学生作为广告对象,并通过电子邮件向会员发布信息,向愿意接受手机信息的会员发送广告,每产生一个自愿接受广告的会员,林良水便从商家手中获取一定的中介佣金。由于“生活卡”涵盖了众多大学生钟情的商家,折扣力度又大,正式推出后,很快成为福州市各大学学生争相抢购的产品。不久,厦门、泉州等地的大学生也和他们签订了代售的协议。到2009年11月,林良水一盘点,震惊了:短短3个月里,“生活卡”在全福建省共售出11000多张,营业额高达15万元,除开所有的开支,林良水的纯利润为8万元!
成绩骄人,战果显著,可林良水并没有被胜利冲昏头脑,相反却备感“守业难”。如何防止复制、如何给商家提供更多、更好的服务,让商家得到更多的实惠呢?一番思索后,林良水从“短信骚扰”中找到了点子。
之前,商家通过手机短信平台发布打折信息,每条花费5分钱。这是块大蛋糕,也是块不容易确定信息是否有效的地方。于是,林良水便游说商家:“商业短信如同骚扰短信,发送的对象五花八门,不仅不文明,效果也不好,而‘生活卡’有详实的QQ数据库,不如将商业信息通过QQ群发给‘生活卡’持卡人或是指定的某一个高校,每发一条,只需向‘生活卡’团队支付3分钱。”林良水的建议得到了一些商家的赞许,可同时他们也担心无法确认商业信息是否真的发送,于是,林良水拿出早已定好的方案:由商家随机安排10个QQ信箱放在数据库里,若有信箱没有收到商业信息,则扣除佣金或由“生活卡”团队赔钱给商家。经过试发后,商家们确定了林良水建议的可行性,纷纷将手机短信发布商业信息改变为通过林良水的QQ数据库发布,如此一来,林良水的生意更红火了,赢利也随之大幅度提高。
然而,随着业务的拓展,林良水明显感觉到人手不够,而且没有固定办公场所不利于创业,于是,抱着试试看的心态,林良水向福建师大提出了支持申请,没想到福建师大很快批准了一间40平方米的办公室,同时还根据相关鼓励创业的政策,专门拨了10万元的无息贷款给林良水作为启动资金,并为林良水安排了专门的创业指导老师。在学校的支持下,今年初,林良水如愿成立了“荣域营销策划公司”,专门负责“生活卡”的营销推广,而他的团队,也快速扩展到11人。
如今,林良水的公司成了福建师大协和学院的专业实训中心,而他本人也成为该院首批创业实验班的成员。谈到目前的成功,林良水颇有感慨:“年轻有犯错的资本,很多事要大胆去尝试,只有试了,才知道有没有可能,如果你不试,永远都不可能。”