抗拒点是我们在销售过程中，顾客想购买但是没有购买的真实阻碍与原因。
任何行业，在没有信任感之前，都很难直接成交。
不要认为家长拒绝的所有理由都是抗拒点。
大多数家长拒绝我们的理由，只是随意的借口而已。
比如一位强势的妈妈说要跟爸爸商量一下，其实她真实想要表达的意思是：旁边那家也不错托育园，如何应对招生抗拒点？，我想再对比一下看看。
所以，区分借口和抗拒点非常重要。
怎么应对招生中的抗拒点呢？
第一步，先克服自身对抗拒点的恐惧。
要知道：抗拒点就是成交点，无抗拒不成交。
真正的抗拒点才是成交机会，因为这才是客户真正关注的内容。
在任何行业，都很难第一次就直接成交，因为双方缺乏信任感。
所以，我们要克服自身对抗拒点的恐惧。
优秀的销售人员，会在销售前，了解家庭情况、家长情况、家长性格、目前教育状态，提前预设家长的抗拒点。
想要了解到家长的抗拒点，我们需要的是先听，而不是先说，更不是着急否定。
第二，解除抗拒点的最佳方式是给客户真诚与信任的感受。
做好销售前的准备工作，保持积极自信的状态，销售工具的充分准备，比如详细的客户分析表。
课程专业的介绍要恰到好处；
适当的提问可以获取很多有效信息，引导客户主动呈现出痛点与需求；
销售节奏的把控要掌握好，不急不缓，等等。
都是让客户逐渐产生信赖的途径和方法。
成交的前提一定是足够的信任感。
怎么获取信任感？让家长相信你是更专业的，你是更适合的。
信任感建立好了，客户才可能呈现出真正的抗拒点。
第三，通过试成交尝试引出客户的抗拒点。
用封闭式的问题，进行提问。
比如：您看，宝宝是准备这周入园呢？还是下周入园？我们需要提前进行家访、一对一测评、园长访谈等工作。
如果客户提出了具体细节的一些问题，我们在真诚解答后即可以成交。
如果客户没有成交而提出了抗拒点，则需要判断这个抗拒点是真还是假。
如果之前的信赖感基础很好，我们可以通过一句话识别和判断真假。
例如，家长的抗拒点是跟爸爸商量一下。那么可以问，如果爸爸同意，您现在会马上给宝宝报名吗？
如果家长回答是，那说明这个抗拒点是真的。
如果家长转移了话题，比如说：我觉得孩子还是有点小，担心不适应，等等。说明这个抗拒点只是借口而已，还需要再次回到建立信赖感的沟通工作上。
抗拒点并不是招生的难点，而是销售的关键成交点。
没有不成交的客户，只有不会销售的顾问。
销售也是一门专业，需要学习完整的体系与内容，专业方能持续盈利。
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