鱼缸里淘金
观赏鱼背后有商机
2004年,曹继红来到上海市南汇区一家水族馆打工,每天负责给观赏鱼换水、喂食和清洗鱼缸,月薪为1000元。每天和漂亮的观赏鱼为伴,曹继红十分开心。时间一长,她不仅记下了各类观赏鱼的名字,而且熟练地掌握了对它们的护理常识。
观赏鱼生命力脆弱,对水质要求很高。在通常情况下,鱼缸每个月要清洗一次,以防止鱼病发生。但这些常识虽然普通却不是每个养鱼人都知晓的,因此,卖鱼的过程中,常有顾客前来“问罪”。
曹继红逐渐发现,几乎每隔几天,就有顾客反映买鱼不久发生死亡的问题:有的人因为清洗鱼缸过程中将含有氯气(漂白粉)的自来水未经处理直接倒进鱼缸;有的人因为不懂操作,清洗鱼缸时因嫌麻烦没有将鱼从鱼缸里舀出来,而最多的现象是,很多顾客长期忽略对鱼缸清洗。为了减少顾客损失和避免纠纷,每有顾客购买观赏鱼时,曹继红就不忘提醒他们要定期清洗鱼缸。这样一来纠纷虽然少了,但另一个问题又出现了:由于一些顾客工作忙,没有精力打理和清洗鱼缸,于是抱怨说:“养鱼虽然可装饰家庭,让人愉悦,可是清洗鱼缸太麻烦,要是有人上门服务就好了。”
曹继红一想:清洗鱼缸虽然简单,但清洗一次鱼缸需要一个多小时,麻烦而耗时,而很多养鱼者又都把这看成是负担,目前,专门上门提供清洗鱼缸的人又没有,如果自己从事这一行,不是既可以解决顾客的后顾之忧,又能借此赚钱吗?曹继红越想越觉得从事这行可行,于是开始了调查。
通过上网查询,曹继红发现上海市养殖观赏鱼的家庭有100多万户,如果自己上门清洗鱼缸,仅仅承接1%0的业务,每次收费40元的话,一个月就能赚取服务费4万元!这可是个巨大的市场啊!主意打定,她对老板提出了兼职清洗鱼缸的要求。老板考虑后,认为清洗鱼缸不仅能方便顾客,还能带动水族馆的生意,于是便答应了她。
清洗鱼缸洗出花花白银
曹继红转换服务后,不久便接到一笔生意。
李先生养的是一群海水鱼,鱼缸里有珊瑚、贝壳和海藻等配景。对于这类观赏鱼,清洗鱼缸时一定要保持好生态平衡。因为海水鱼对水的盐度、温度、硝化细菌及光合细菌等有较高敏感,因此,每次清洗鱼缸时不能一次将水换完,只能最多换取1/4的水,然后隔两三天再换一次水。因此,一次完整的清洗需要分三四次完成。而李先生不懂这些,一次就将水全部换掉,因而出现了鱼儿命悬一线的情况。找到问题症结后,曹继红当即进行了一系列的挽救工作,将这些海水鱼救活。李先生感激之下,将清洗鱼缸的活交给她定期打理。
接下来,曹继红每天都能接到一两笔业务,靠着清洗鱼缸,她居然每月能赚取3000多元。虽然收入增加了,考虑到仅仅围绕一家水族馆开展业务,生意难以拓展,于是她辞去工作,开始谋求与更多水族馆进行合作。
曹继红印制了一批名片,骑着自行车在上海市的各个花鸟市场里到处散发。这时正值春节前夕,不少家庭都想添置鱼缸和水景,曹继红刚好赶上旺季,因此散发名片后几天,她的手机便响个不停。眼见生意有了又忙不过来,于是她雇请了3名小工,对他们简单培训后,便让他们分头忙活。这样,仅过一个月,她就为客户清洗了200多次鱼缸!
然而,曹继红春风得意时,生意骤减。因为清洗鱼缸简单,她上门提供服务后,顾客便掌握了技巧,特别是一些有闲顾客,见清洗鱼缸没有高深学问,便购买了清洗工具,自己操作起来。眼见客户减少,曹继红又开始琢磨,如何与那些工作繁忙,又有闲情逸致的顾客建立固定服务关系。
曹继红意识到,那些白领阶层和成功人士对鱼缸的保洁要求更高,自己要是能把这部分顾客“吃”定,不仅可以提高服务密度,还能揽下固定生意,想到这里,她果断调整了经营策略。
曹继红开始每天游走于中高档小区,并四处散发名片。为了避免让人反感,她在名片的背面印制了一些观赏鱼的保养常识。不出所料,这些养有观赏鱼的家庭,因为正愁没人上门清洗鱼缸,她一出现便纷纷找她服务,曹继红才干了一个月,就服务了100多个家庭,到了年底,她的服务已扩大到南汇、奉贤和金山等区,固定客户达到了400多户!其中,一些水族馆老板为了增加观赏鱼的销量,还主动请她推销观赏鱼。曹继红的生意发展后,又雇请了8个人,成立了不同的清洗小组。除清洗鱼缸外,她还推出了免费给鱼看病、免费安装过滤器、免费修剪水草等服务。自从推出这些服务后,人们亲切地称她为“鱼缸保姆”。自此,她开始了向消费能力更大的领域渗透。
“大鱼”背后捕“大鱼”
这年国庆节,曹继红在一家美容美发店做发型时,发现该店收银台旁的观赏鱼缸很久没有清洗,鱼缸里仅有的几条鱼在缸底游动时还带起一些杂尘,她随即询问店长,为何没人打理这个鱼缸。店长无奈地告诉她:“以前我们天天换水,但经常死鱼,后来有人告诉我们死鱼是因为缺氧,我们在鱼缸上安置了增氧器,但鱼照样患病,我们就没心思管它了。”经过交谈,曹继红了解到该店在上海有200多家连锁店,其中大多数店都放置了观赏鱼缸,她想:如果自己能把他们的业务全部揽下来,这可是一笔大生意啊!
第二天,曹继红前往该美容美发店各个分店,拍下了一些鱼缸的照片,然后找到该店老总陈先生说:“你们经营的是一份美丽的事业,贵店人美景美,但唯有一点缺憾……”说着,她掏出了几张照片,说:“瞧,这些鱼缸很久没有清洗了,水质混沌,本来用于观赏的物品却成了多余的摆设。”曹继红的话打动了陈先生,考虑到鱼缸弄漂亮了顾客的心情也好,于是陈先生将清洗鱼缸的活交给了她,仅此一笔生意,她每月就增收4000多元。
受此启发,曹继红顿悟,清洗鱼缸不仅仅家庭需要,许多单位同样需要此类服务。于是,她把目光盯向了各个写字楼。这些地方的公司大多养有观赏鱼,讲究鱼缸洁净、观赏鱼悦目,均不在乎清洗鱼缸的费用。经过奔波,曹继红先后与50多家单位签订了上门清洗鱼缸的协议。意想不到的是,随着名声远播,不久,一些高档客户也找到她,提出了特殊服务。
这天,经营防爆器材的欧阳先生找到曹继红,说:“去年,我在康桥半岛别墅群购置了一幢别墅,开发商在花园里设计了一个鱼池,并按照我的要求,买了罗汉鱼放进池里喂养。可一年下来,池壁长满青苔,估计池底沉积的淤泥、粪便也不少,不仅影响观赏效果,而且随着天气升温,鱼池还发出了异味。本来,我想找家政服务公司清理,但他们不懂如何养护罗汉鱼,如果你能清理鱼池,又能保证罗汉鱼不出意外,我愿意付给你1200元劳务费!”曹继红知道,一条极品罗汉鱼售价在500元以上,要为这个大客户清洗好鱼池,以后肯定可以赢得更多生意。
曹继红前往欧阳先生住处观看了鱼池后,当即表示清洗鱼池没任何问题。其实,相对于清洗鱼缸,清洗鱼池不过是增加了工作量而已,在技术操作上并没有太多难度。曹继红带了几名员工,经过两天工作,顺利完成了清洗。当鱼池重新注满清水,欧阳先生又见鱼翔浅底时,高兴之余向曹继红支付了1200元。
令曹继红没想到的是,仅过几天,在欧阳先生的介绍下,康桥半岛别墅群的另外几名大户也相继邀请她清洗自家鱼池。此后,曹继红将服务延伸到了建德南郊、枫丹白露和蓝堡等多个别墅群,一个没有鱼池的高档住户,居然将挖掘鱼池的活儿也交给了她,一些观赏鱼养殖户甚至请她到郊区清洗大鱼池……不久之后,曹继红成立了景观水族经营部,自开展清洗鱼缸业务以来,她的固定客户已达800多家!眼下,她已将经营领域扩大到了代售花卉、观赏鱼和假山等。
一个只有初中学历的打工妹,靠着一个毫不起眼的服务,居然掘出了一个金矿,这个鲜活的例子告诉我们,要想改变命运,我们就不能只盯着事物表面,而要看见背后,当你悟出“大鱼”背后还有“大鱼”的时候,你也一样能改变命运。
徐向东/荐