第二次世界大战刚结束的一天晚上,卡尔在伦敦学到了一个极有价值的教训。有一天晚上,
卡尔参加一次宴会。宴席中,坐在卡尔右边的一位先生讲了一段幽默笑话,并引用了一句话,意思是“谋事在人,成事在天”。
他说那句话出自圣经,但他错了。卡尔知道正确的出处,一点疑问也没有。
为了表现出优越感,卡尔很讨嫌地纠正他。那人立刻反唇相讥:“什么出自莎士比亚不可能,绝对不可能!那句话出自圣经。”他自信确定如此!
那位先生坐在右首,卡尔的老朋友弗兰克·格蒙在他左首,他研究莎士比亚的著作已有多年。于是,他们俩都同意向格蒙请教。格蒙听了,在桌下踢了卡尔一下,然后说:“卡尔,这位先生没说错,圣经里有这句话。”
那晚回家路上,卡尔对格蒙说:“弗兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”
“是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的卡尔,我们是宴会上的客人,为什么要证明他错了那样会使他喜欢你吗为什么不给他留点面子他并没问你的意见啊!他不需要你的意见,为什么要跟他抬杠应该永远避免跟人家正面冲突。”
永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人已经谢世了,但卡尔受到的这个教训仍长存不灭。那是卡尔最深刻的教训,因为卡尔是个积重难返的杠子头。小时候他和哥哥,为天底下任何事物都抬杠。进入大学,卡尔又选修逻辑学和辩论术,也经常参加辩论赛。从那次之后,卡尔听过、看过、参加过、也批评过数以千次的争论。这一切的结果,使他得到一个结论:天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。避免争论,就像你避免响尾蛇和地震那样。
十之八九,争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。要是输了,当然你就输了;即使赢了,但实际上你还是输了。为什么如果你的胜利使对方的论点被攻击得千疮百孔,证明他一无是处,那又怎么样你会觉得洋洋自得;但他呢他会自惭形秽,你伤了他的自尊,他会怨恨你的胜利。而且一个人即使口服,但心里并不服。
潘恩互助人寿保险公司立了一项规矩:“不要争论!”
真正的推销精神不是争论,甚至最不露痕迹的争论也要不得。人的意愿是不会因为争论而改变的。
有位爱尔兰人名叫欧·哈里,他受的教育不多,可是就爱抬杠。他当过人家的汽车司机,后来因为推销卡车不成功而来求助于经理。经理听了几个简单的问题,就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子,他立刻会涨红脸大声强辩。欧·哈里承认,他在口头上赢得了不少的辩论,但并没能赢得顾客。他后来对经理说:“在走出人家的办公室时我总是对自己说,我总算整了那混蛋一次。我的确整了他一次,可是我什么都没能卖给他。”
经理的第一个难题不在于怎样教欧·哈里说话,经理着手要做的是训练他如何自制,避免口角。
欧·哈里现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他是怎么成功的这是他的推销策略:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么怀德卡车不好!你要送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错,买他们的卡车绝错不了,何赛的车是优良产品。’”
“这样他就无话可说了,没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好,我说没错,他只有住嘴了。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛车子最好’。我们接着不再谈何赛,而我就开始介绍怀德的优点。”
“当年若是听到他那种话,我早就气得脸一阵红、一阵白了——我就会挑何赛的错,而我越挑剔别的车子不好,对方就越说它好。争辩越激烈,对方就越喜欢我竞争对手的产品。”
“现在回忆起来,真不知道过去是怎么干推销的!以往我花了不少时间在抬杠上,现在我守口如瓶了,果然有效。”
正如明智的本杰明·富兰克林所说的:“如果你老是抬杠、反驳,也许偶尔能获胜,但那只是空洞的胜利,因为你永远得不到对方的好感。”
因此,你自己要衡量一下,你是宁愿要一种表面上的胜利,还是要别人对你的好感你可能有理,但要想在争论中改变别人的主意,你一切都是徒劳。
威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯罗以多年政治生涯获得的经验,说了一句话:“靠辩论不可能使无知的人服气。”
“无知的人”麦肯罗说得太保守太片面了,不论对方才智如何,都不可能靠辩论改变他的想法。
拿破仑的家务总管康斯坦在《拿破仑私生活拾遗》中曾写到,他常和约瑟芬打台球:“虽然我的技术不错,我总是让她赢,这样她就非常高兴。”
我们可从康斯坦的话里得到一个教训:让我们的顾客、朋友、丈夫、妻子,在琐碎的争论上赢过我们。
释迦说:“恨不消恨,端赖爱止。”争强疾辩不可能消除误会,而只能靠技巧、协调、宽容以及用同情的眼光去改变别人的观点。
林肯有一次斥责一位和同事发生激烈争吵的青年军官,他说:“任何决心有所成就的人,决不会在私人争执上耗时间,争执的后果,不是他所能承担得起的。而后果包括发脾气、失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上,多让步一点;而那些显然是你对的事情,就让得少一点。与其跟狗争道,被它咬一口,不如让它先走。因为,就算宰了它,也治不好你的咬伤。”
这是何等形象的比喻,又包含着何等的睿智!记住,不要争论。
人生箴言:
愚蠢的人才好激动和大吵大嚷,聪明强干的人什么时候都应保持冷静和自己的尊严。