作为一名优秀的招生老师，必须具备深度挖掘家长需求的能力。凡是能成为销冠的人，必定能在三言两语中发现家长的兴趣点和需求点，一步步引导家长产生报名心理，从而促成成交。
招生老师招生谈单过程中对家长的需求引导三联招生干货分享：刺激报名需求四部曲，可以从以下这4个方面来切入，并逐步深入沟通内容。
一、招生需求刺激之主要兴趣。
招生老师谈单时，要知道家长和孩子的主要兴趣点，也就是学习需求在什么方面，抓最主要的部分进行深入沟通，不要说了半天全是不痛不痒的内容，不然家长和孩子很容易就对沟通内容产生疲劳和厌倦。
谈话时从主要兴趣为切入，结合机构的特色和专业实力，告知家长孩子在这儿学习将会有哪些特别收获，能够把孩子的兴趣变成孩子的优势专业，让家长觉得物超所值。
以少儿美术机构为例：孩子在我们这边学习画画，不仅绘画水平会得到提高，同时我们的课程有小组的 PK和展示，让孩子的语言表达能力和团队协作能力也得到提高，还会培养的艺术思维和审美表达等。
二、招生需求刺激之报名的必要条件。
报名的必要条件主要是客观问题，比如说上课时间、家校距离、谁来接送、价格优惠等问题，是家长报名时非常重要的考量因素。
客观条件难以轻易改变，招生老师必须在课程价值和学习效果上做足充分铺垫渲染，让家长觉得为了这样的课程，就算跑远点、辛苦点也值得。在上课时间上尽可能的帮助孩子协调，必要时可以根据孩子的情况转班。价格优惠也可以适当松懈一些，但不能优惠太多，过低的价格会让家长觉得课程不重要，开课后可能会频繁的缺课。
三、招生需求刺激之额外好处。
额外好处指除了常规课程得之外，还有哪些增值的产品，比如课后单独指导、老生优惠活动、教师专项辅导、咨询师定期回访等。
这些不起眼的附加值，有时候会让家长对机构的好感度加倍，不仅会报名，还会为机构带来精准的转介绍客户。
四、招生需求刺激之报名动机。
主管兴趣、客观现实都没问题，但家长就是不肯立刻报名交费，这样的情况非常常见。要让家长产生立刻交费的报名动机，就要营造一种“今天买是最合算的，明天买不行，过了这个村就没这个店了。”的氛围。
1、从课程价值角度来谈，还剩下几个名额即将关班，再想报也报不上了。
2、介绍近期的活动，告知家长当天报名立减多少钱，学员的信息已被录入系统，之后来报名享受不了立减多少钱的优惠。或者交定金保留名额，多久之内补齐全款。
3、当天报名送礼物，比如价值XXX的学习大礼包。
要知道，每位家长对孩子的期望值都是很高的，能够来校区咨询，就代表孩子现在的状态家长肯定是想改变的。所以，招生老师要放大家长的痛点，制造紧迫感，让家长觉得必须要立刻改变，不然就可能有非常严重的损失。
在聊天的过程当中一定要专注，不要打断家长的话。好的招生老师一定是个好的聆听者、好的总结者。家长表达完自己的想法、理念，招生老师再对家长的话进行系统性的总结，让家长觉得老师很专业，很值得信赖。
深挖家长的需求之后，招生老师要在脑子里快速把家长的需求和机构相应的课程进行匹配。最好给出两个相似的课程，让家长拥有选择权和决定权，从而开心地报名课程。
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