运营招生培训学校线下招生方案气瓶 现场处置方案 。pdf气瓶 现场处置方案 。doc见习基地管理方案【运营招生】培训学校线下招生方案!。doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载一广告精准投放对于广告的效果来说我个人认为广告不大可能达到直接推动来电咨询大量增长的效果但广告在培训学校进入市场的时候必不可少因为这会极大推动学校在目标家长中的认知从而增大家长积累起来的好感及获取相当程度的印象加分1通过主流报纸做广告一定要在报纸等传统媒体上做广告做互动性强的广告诸如拼字游戏拼对后将信息反馈到培训机构同时获得免费课程计划项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载这样可以明确知道潜在客户到底在哪里报纸的价值到底怎么样钱花的值不值同时这类广告最好与报社一起联合搞成本不高只要广告费用就行了落款加上报社的名称就行了成本比普通硬广稍高一点关键看怎么与报社进行商谈1标语营销大量招兼职然后制作广告标语兼职工作人员在人流量的商业街区或者是大型商场门前举着标语推广成本不高受众人群较广2户外广告本广告方式成本较高但声势浩大有一定的影响力为了增加广告的收视率可以在户外广告上打一些有视觉冲击力的内容需要找到合适的设计领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计3夹报广告就是印好的传单夹在报纸里成本很低发放报纸的时候广告同时也发送过去了4传统的广告营销电视媒体车体广告公交广告路牌广告户外太阳伞广告广播广告小区广告传单发放等广告方式5免费纸杯就是把广告印到纸杯上量要大成本也较低与送水公司合作免费赠送纸杯让送水公司免费为送广告对送水公司来说可以免费为客户赠送纸杯如新东方新梦想新航线等同时可增加业绩对客户来说买水还免费送纸杯这就是所谓的一剑三雕当人喝水时会百分之百的去看纸杯上的广告效果明显6免费购物袋现在购物袋已经在各大超市收费了所以只需制作购物袋最好是长期使用的在上面打上广告也是一个不错的广告方式7合作营销可与非英语培训学校合作整行资源转换生源联合赠送免费的体验课及同时在培训学校打上广告8快餐营销这要和城市的各大快餐店合作譬如麦当劳肯德基德可士等快餐店合作在餐盘上放上宣传资料把传单印上到这些饭店的桌子上9合作广告与各中小学周边商户联络店招牌合作10组织英语竞赛或是演讲等活动拉拢人气提高建明外语知名度11短信微信营销精准客户群体短信彩色DM营销方案12网络营销各大主流门户网站教育网站等合作推广二学校推广1校园直投校园直投是目前校园宣传最常见的方式尽管这种方式看来比较原始然而在校园封闭的集体环境里却是卓为有效的方式能够以低廉的成本起到有力的效果直投宣传资料可以制作成精美的海报书签课程表挂历故事集练习本等学生乐于接受并能够长期保存的东西2校园广播有点难度学校都有自己的校园广播在固定时段播放在校园广播上进行宣传受众直接针对性强这种官方宣传方式给学生一种可靠的印象就如同是由校方推荐一样费用相对低廉可以与学校学生会进行联系与校方广播电台的协调在指定时间内在校园广播内以校内信息的方式对学生宣传校内推广活动3校内刊物及手册初高中一般都有内部的校刊和系刊以及团体的文学刊物采用直投方式发送到学生手中每年还有各类校内实用手册针对学生发放此类手册基本都允许相应广告的介入此类刊物比普通报纸更具直接性宣传效果持久对学生而言更有亲和力易于接受并具有相对高的传阅率成本较低4参加校内活动或在校内举办活动在学校举办一些有思想有意义的活动可以冠名参加也可以自己举办利用这种搞活动的方式可以让学生更进一步的了解建明外语这样对建明外语的印象会更加深刻即使他不学以后也有可能带朋友一起来看看我们学校比如多举办一些英语记忆大赛或者户外英语活动等等5专用展板条幅在校园特定位置摆放专用展板悬挂企业条幅根据实际要求确定展板的摆放地点和保留的时间在保证宣传效果的基础上避免了海报等宣传品的浪费展板及宣传条幅可设置在校内明显位置通过不断的视觉冲击达到宣传效果6校内或者校外设点可以不采用这是常用的方法一般情况下只要前期作过宣传感兴趣的都会来了解或者咨询一下校外设点可以让那些想接受培训而不知道在那培训的人明白选择什么样的学校才能放心讲到培训的必要性和培训的目的以及建明外语在这方面的一些措施让他们对建明外语有一个更深的了解我认为只要能来询问的都是想培训的所以对这些学员的联系方式我们应该保密加紧咨询这样能提高我们的报名量因为我们做任何活动或者宣传都是为了提高我们的报名量和知名度7合作式推广与各中小学的领导接洽沟通开办公益性质演讲这个是最有效果的三社区推广1业主联谊活动与小区业主委员会及物业管理合作举办以关爱教育为主题快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题的活动与社区业主面对面沟通探讨未来子女的教育相关话题采取现场授课英语互动游戏的方式适当设置小奖品鼓励参与带动学生家长参与短时间内吸引大量目标家长并采集回客户信息通过后期邀约上门咨询活动后期管控活动结束后给每位家长发放小册子彩色印刷册子内容包括英语测试题绅士文化讲解公司相关活动介绍在平时将手册投递到每个住户的邮箱当中2闲聊攀谈方式即通过攀谈直接发放宣传单张并告知周末有英语讲座特邀专家到场讲解英语记忆方法邀请其带孩子现场体验3定点咨询方式即在社区通过设立展位人员设立报名咨询点的方式来吸引社区业主注意邀请其周末参加讲座4传统手段宣传在社区悬挂一些横幅进行宣传资料投递海报张贴注意宣传物料打上本小区业主委员会物业的相关名称让家长觉得是与小区合作开展的活动四渠道推广1地面招生代理开发建立招生代理公司各中小学及社区招生代理商高校校园代理非英语类培训学校招生咨询点等地面招生渠道2网络招生代理建立各大培训及招生代理门户网合作代理招生渠道五地面市场销售团队综合以往市场经验仅仅依托传统报纸广告户外广告的粗放营销方式来开辟目前市场生源已经远远不够市场竞争激烈广告轰炸的硝烟弥漫过去后还是必须采用地面销售团队的精细营销来争取生源与竞争对手进入短兵相接的白刃战一直接家长客户信息资源采集首先初步确定2名团队主管进而通过充分利用大学生力量通过以就业实习项目的包装名义取得各大学院校系主任或有关部门的合作达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载授课协议下载敬业协议下载这样一只由专职人员为核心兼职人员为依托的团队就初步组建起来了安排人员通过各种培训材料进行了多方面的直销培训考核并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制导入建立了晨会制度结合以往英语产品营销的经验经过大约3－7的短期快训后市场人员基本可掌握一对一面对面销售的技巧开始依托直销团队直接进行客户资源采集突破了单一依靠报纸广告和发DM的宣传模式实践中从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式变为以下几种方式1市场调研方式即安排带调研表笔在学校门口或人流密集区与家长攀谈通过请其参加学生英语学习水平调研的方式请其回答问题最后以抽奖或活动通知的方式鼓动家长留下孩子情况联系方式等2闲聊攀谈方式即通过攀谈直接发放宣传单张并告知周末有英语讲座特邀专家到场讲解英语问题邀请其带孩子现场聆听3定点咨询方式即通过在商场广场书城居民小区公园等地点通过设立报名咨询点的方式来吸引围观者注意邀请其周末参加讲座4活动带动方式这种方式在活动后期采用较多即在学校门口公园内采取现场授课英语互动游戏的方式适当设置小奖品鼓励参与带动学生家长参与短时间内吸引大量目标家长并采集回联系信息总的来说以上方式各有优缺点前3种方式采集客户信息方式效率一般但场地要求限制不
大可以长期定期采集是一种细水长流的采集方式最后一种方式需要授课老师的现场配合动用人员较多但效率也最高适合旺季或假期前突击采集目标家长联络信息经验证明只要定期进行客户采集客户资源的数量会稳步增长通过一次接触得到客户的信息资源后进一步通过电话回访对家长进行二次回访通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意向来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类A-优质重点客户认可学校明确表示短期报名可能大B-良好客户认可学校短期有成交可能C-一般客户态度未明需求不强烈未表示明确成交意向的D-难度客户明确不认可或者表示没有兴趣的或孩子年龄太小E-竞争客户孩子已经在他校辅导班里的客户F-成交客户已经报名缴费是我校的成交客户了G-流失客户曾是我校客户后没有续费而流失了T-特别处理客户类型特殊详细见备注内容每日销售团队采集新的家长客户档案回来后将客户信息录入CRM软件并根据二次拜访反馈将客户划入相应类型便于对整体计划作出调整由于客户开拓策略的方式得当流程清晰因此实际上销售能力严重欠缺的基础销售团队在2个月内也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息从而为后边的客户跟单筛选成交提供了大量的目标客户为成交打下了坚实的市场基础二专家讲座邀约篇应用精细营销模式可将每个销售人员的客户筛选可划分为三个前后衔接层次清晰的执行阶段1采档时充分了解客户信息随后初步区分客户的层次2邀约面谈公益讲座免费测试时初步了解客户的短期成交意向3面谈后的跟单过程进一步确认客户是否有成交意向并促单这样在建设直销团队和训练团队采集有效客户资源后进而对客户资源根据二访结果进行了清晰的客户类型划分随后就将开始进入专家讲座邀约阶段把专家会议讲座形象的比喻为集中火力解决问题因局限于业务人员的业务水平能力等因素业务人员攻关下单个客户是有较大难度的而将客户请到讲座会场在参观学校专家讲座老师答疑现场咨询等因素的配合下家长客户短期会对产生具体而强烈的好感将会大大提高短期为孩子报名开课的周期和概率这种方式的难点在于会议组织工作繁琐事务巨多如没有一支配合良好经验丰富的销售团队及一个富有魅力的讲师讲座很难达到预定的良好效果1准确锁定跟紧最有潜力的客户一般规定销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户并且对于自己负责的客户跟踪邀约与会过程应有计划有步骤确保到周末的时候已经做到心中有数今天会有几个优质客户几个一般客户与会成交可能性有多大有的放矢不虚放一枪一弹这是对于客户筛选和甄别的基本要求我们形象的把客户筛选工作比成一个选矿的过程把它想象成一个漏斗采集来的客户资源就像原矿石一样经过筛选最后无用的客户资源被筛选出来仅剩下最有价值的优质资源就如优质矿石一样从漏斗里源源不断输送到我们工作的下一工序这样就确保了团队精心策划的会议讲座请到现场的都是有较大成交可能的家长我们最为关照的都是最优质的家长客户每一分营销资源都发挥应有的价值2如期邀约打开通往成功的阶梯面对激烈竞争的英语培训市场专家讲座会议推广的方法是否仍然有效至少会议将顾客集中到同一时间地点的讲座式说服是极有效率的许多人操作会议讲座则只得皮毛未得精髓盲目求会议规模却不知道会议推广的方式要想求得好的效果奥秘在于对于会议参加者消费可能的精确锁定以及精密的会议组织策划工作会议的组织和邀约工作每个销售人员的职责具体如下1采档前后对于ABC类客户进行重点沟通对于DE类客户进行一般性沟通客户维护方面对G类客户每月回访一次2会议之前重点邀约ABC类客户其次为DE类客户会议时尽量将ABC类客户安排靠前的位置并设专人现场沟通3会后跟单则根据客户的成交意向状态来进行重点性跟踪这样在每周的周一二三四五工作日的时候业务人员进行家长客户资源的开拓以及跟进分层周五晚周六晚则进行周末讲座的邀约周五根据初步报上来的周末邀约允诺到场的家长数量来确定周六周日的专家讲座具体安排事宜根据我的经验只要采用适当的邀约话术至少有三分之二的目标家长客户会对我们非常感兴趣相应的邀约话术模板可以看随后的《成功话术篇》3精心策划发挥专家讲座威力在专家讲座客户邀约的执行过程中会议的组织工作也同步进行虽然每周的讲座内容基本上按照一个模式来操作的但是牵涉到具体的现场人员地点设备流程物品等安排每周的专家讲座举行前仍然需要有负责人同步进行具体到人的细节安排讲座设立讲师主持引导登记课程咨询员对外称课程咨询顾问临时接待员等职能岗位一般这些人的角色相对固定上次会议安排你做什么这次还是做什么讲座举行当日所有会议组织团队成员需要提前一个小时到达会场首先进行团队激励鼓舞士气进而业务人员对各自所负责的客户进行会议之前的最后一次提醒性回访主要是确定到场人数以及具体的准确到场时间及是否明确会场位置及交通等而当客户入场时对于自己所邀约的客户提前到达的课程顾问应与其打招呼并认识家长此时家长可能还没有见过并通过简单介绍建立起初步的信任感这种讲座的家长人数一般控制在40人以下规范化的专家讲座流程如下1主持人开场白---5分钟主持人应首先致辞问候到场的家长们好并介绍今天的会议进程各个部分的内容和主讲人员并大概告知会议的时间长度家长一般时间有安排做完常规介绍后主持人介绍主讲人将其带入会场2英语学习讲座分钟主讲人按照事先设定的内容以PPT配合讲解英语学习知识方面的内容此时室内灯应关闭窗户有遮盖物以方便家长观看幻灯片但尽量不要一团漆黑应留有一两盏灯方便人员走动以及避免室内气氛过于压抑3现场公开课部分---2040分钟对于到场的家长按照到场人数的多少可以分为一个班到2个班上课在初步统计处到场家长时教师应该相应的安排好公开课的预先准备4现场咨询互动环节---随机安排公开课完成后进行公开课的教师应宣布现在进入一对一咨询互动环节家长可以就孩子关心的英语学习问题提出咨询也欢迎对我们的培训课程做进一步的了解课程顾问应尽快找到自己邀约的家长客户现场进行深度沟通及征询报名意向专家讲座的内容类似保健品会议结构--即按照科普劝说的内容顺序先讲解英语的特点进而通过传授英语学习的知识使得家长对专家所讲内容产生认同进而认可专家所推荐的英语学习方法及相应的英语培训课程4趁热打铁尽快敲定下步行动按照会议推广的法则在专家讲座气氛达到高潮之后要趁听众的兴奋点赶快与客户确定下一步的动作即确认客户的态度现场报名或预约报名操作了多次会议最后发现讲座仍然是在同一个地方出问题就是热烈的课程氛围及家长反馈与现场呆若木鸡的销售顾问成强烈的反差就好比一阵猛烈的对敌空袭过后士兵就不知道如何冲上前去抢占阵地徒然耗费大量弹药讲座完成后销售人员应正面询问家长的意见并尽量使表达明确的态度比如还好还行这样的回答基本属于无效回答我们需要探知的则是考虑下周带孩子来做英语测试商量一下没问题就下周来报名了这样确定性的回答这样就可以推动有希望的客户成交及将没有希望成交的客户区分开来使潜在的客户成为近期成交客户或者将成交意向不明显的划入后期跟单客户的序列
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