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1、成功者决不放弃 ,放弃者决不成功。建立明确的目标 ,对学员要讲诚信。学会推销自己 ,学员不只选择学校 ,他更选择你做事态度和你的服务精神。1 、得体的装份2 、良好的卫生习惯3 、恰当的招生礼仪4 、正确的招生心态5 、学会分析招生员应当以专业素养来招生。 有些人认为 , 招生是一项很简单的工作 , 似乎只 要“敢于开口 ”或者 “能言善辩 ”即行。 实际上 , 教育产品的复杂性决定了一个 优秀的招生员应当是具有深厚的专业素养或者是学习力很强的专业销售人员。 这 个专业素养不仅仅体现在其推广产品本身的内容上 , 更重要的是围绕所推广产品 的相关知识上 , 例如教育、 计算机、 职业生涯规划等方
2、面甚至心理学领域的知识。招生员应当以激情来招生。 有个道理是这样讲的 :如果你连自己都说服不了的事 情,是很难说服别人的 ;如果你连自己都不相信的事情 ,是很难让别人相信的 ; 如果你连自己都没有激情的事情 , 是很难让别人具有激情的。 一言以蔽之 , 只有 在你把这件事情作为一项事业 , 而不是仅仅作为 “谋生手段 ”的时候 , 你才会拥 有激情。 招生员在招生的时候 , 一定是在阐释你自己信奉的东西 , 一定要是自己 发自内心的真情表述 ,只有这样 ,才能真诚地打动你的学员。招生本身是一项值得人们尊敬的工作, 因为它具有很强的挑战性。多数招生人员 在真正面对学生、 家长之前都接受了诸多的培
3、训 :如学习学校课程体系、 学校文 化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止 ,行为模式进 行规范训练 ; 对学生、 家长的心理和思维进行分析和把握等等。 然后他们带着梦 想走上了招生之路。 但是他们往往忘记了最关键的一条 :招生人员仅有想法是不 够的 , 最重要的是要找出真正适合自己的招生方法 ,进行有效的招生。招生技巧 (三个人篇很多招生骨干都是从跑起步的。 这个跑就是跑关系、跑朋友、 就象一个业务员在做推销 ,一 方面能广交朋友 ,积累资本 ,为事业做好精神和物质准备。另一方面能锻炼自己的能力。不 管是为学校还是为自己 , 招生都是一个最重要的内容之一。 在现在的时代
4、里不缺学校 , 而是 生源 ,要招来学生 ,还要把学生推销出去 ,需要推销。我认为推销是营销的核心部分。如果学会了做推销就是学会了如何招生。因此 , 对有些人来 说,要招生 ,不妨先从做推销做起。推的是学校的优势 ,销的是你把学生如何招到学校 ,发 了公 ,富了私 ,何乐而不为。那么 ,如何做一个成功的招生骨干呢。需要一定的素质。这种素质 ,有的是先天具有的 , 但更多的是后天的努力。招生能力也是一个人创业的基础。熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞 争对手等。尤其在学生家长面前要注意显示对学校各专业非常熟悉。熟悉自己所宣传的客户(招生代理 、学生及家长
5、。这些客户、学生要进行分类 ,哪些 是核心客户、 学生 , 哪些是非核心客户、 学生 , 哪些是重点客户、 学生 , 哪些是非重点客户、 学生 , 客户和学生可以分成几类 ,按照什么方式分类 ,对不同的客户、 学生类别应该分别采 用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉招生的市场。市场怎样细分 ,竞争学校有哪些 ,市场的容量如何 ,客户和学生的地 理分布如何 ,招生市场的短期发展趋势 (未来 2-3年的发展趋势 。招生时 , 要合理安排时间 ,要根据客户和学生的选择习惯和地理位置进行合理的空间分 配。要讲究方法和策略。招生不是一味的蛮干 ,要随时总结经
6、验 ,不断提高。而且招生还具 有这样的特点 ,就是一开始着手的时候非常难 ,无从下手 ,随着时间的增长 ,会渐入佳境。 从中会挖掘出很多商机。 招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。 通过这种活动 , 人际关 系网会大量扩大 ,信息量也会大量增加 ,朋友就是生产力 ,这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会 ,成功 =良好的 态度 +良好的执行力。招生过程就是推销自己介绍自己 ,推销自己比招生更重要 ,因为你代表的是学校的形象。 不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户、学生及家长信心的保证学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学 , 而是想孩子能不能学到东西
7、 , 客户和你想的一 样,来吧。所以你的服务精神和服务态度很重要。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作要作好计划安排 , 先作好计划 ,才能提高时间的利用效率, 提高招生的效果。在制定计划 时,要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的 , 随着环境和条件 的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是 :未来几天的日程安排 , 未来几天对客户和学生 的安排 ,要准备哪些材料 ,怎样挖掘潜在的客户 (潜在的客户在哪里 ,短期的招生目标。 必要时要制定招生进度表 , 招生进度表一般有几个内容 , 一个是简短的内容提要 , 一个是招 生的任务目标 ,一个是实际完成情况。招生
8、进度表以周为单位 ,每周制定一次。一周周末 , 对招生进度表进行分析 ,主要目的是为了找出招生的规律 ,完成或者未完成的原因是什么 , 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。 是主观原因还是客观原因。是 * 招生技巧 * 不成 熟还是执行不力造成的 ,要通过这种形式的分析 ,提出改进的办法。作好每日招生日记 , 理想的记录是随时可以查询每个生源记录的具体情况 , 作好客户、 家 长拜访记录 ,随时掌握客户、生源的动态。作好记录 ,不时进行分类整理和分析 ,做到可以 随时查询到任何一个生源的信息。研究客户、 学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式 (翻阅 一下有关研究心
9、理学的书,一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式 ,如城市和 农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与 客户接触前要对客户和家长进行资料分析。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听 ,要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。 学会推销的技巧 , 推销不是强制的向客户、 家长推销 , 而是要站在客户和学生家长的角度 , 对学生及家长进行引导或诱导。 家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。 在现 实中 ,推销不是一次完成的 ,往往需要和客户、学生及家长 ,尤其是家长进行多次沟通 ,在 沟通中 ,有的推销会失败 ,有的会成功。因此要合理取舍 ,有
10、的可以放弃 ,有的应该继续努 力,对客户 ,尤其是短期客户 ,有时虽然暂时不成功 , 但只要搞好关系 , 从长远看有成功的希望 , 也不能放弃。 要理解客户的真正需要。 (那就是利益 。有的客户实际上有需求 ,但他马上向你吐露 ,所以有时要跑几次才能有信 息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。要懂得老客户的重要性。 保持老客户在招生的成本和效果上考虑 , 要比寻找一个新客户有用的多。同时 ,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。采用什么样的招生方式 , 电话招生 ?网上招生 ?上门招生 ?邮寄方式 ?电视广告 ? 通过
11、寄 宣传品招生 ?采用驻扎 ?委托代理 ?采用什么样的付款方式 ?以上各种招生方式 , 要根据所 招生地的特点和生源的情况选择其中一种或某几种。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程 , 所以从某种意义上说 , 要学会招生 其实就是学会做人处世。招生人员要有良好的心理素质, 招生时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝, 所以要承受被 拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开始的,不无道理。招生时还有一种 现象是不得其门而入 ,这时就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时 ,有时要学会曲线进攻。良好的形象出现在学生及家长面前 ,这种形象包括衣
12、着、谈吐、 必要的礼仪。尤其是要注 意给他们良好的第一印象。要有本事拉近与他们的心理和感情距离。当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。 处理纠纷是一个很有艺术性的东西 , 这个东 西现在也不好研究 , 纠纷产生的原因不同 , 处理方法也不同。 不同的纠纷类型要采用不同的 方法 , 这个实践中不断探索。纠纷产生时 ,首先的原则是自己不吃亏。 但有的时候自己吃点 小亏反而效果更佳。 第二个原则是不与客户产生大的冲突 , 力求保持关系 , 第三个原则是处 理纠纷要有技巧 ,这个技巧这里不做讨论。(常见的纠纷如费用分配 ,兑现不及时 ,和他人 冲突、 对承诺不满意、 学校收费不合理、 服务不到位等等
13、 , 这种纠纷以后可能形式千变万化 , 关键还在于随机应变平时要多注意向成功的招生人员请教 , 要成功毕竟不能靠理论 , 在这个行业里 , 经验和能 力比理论更重要。有时要利用团队的力量, 有时碰到自己无法解决的问题时, 可以向别人求助。但通常情况 下不要轻易求助 ,尽量自己解决。注意一点 ,招生过程中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新 ,别的学 校也在发展 , 你要取得比别的学校更大的成绩 , 你就必须不断创新。 技校为什么比别人发展 得快 , 关键在于善于创新。招生要利用别人的力量 ,单靠个人的力量毕竟是有限的 ,纵然能 取得成功 ,也是
14、有限的成功。招生技巧总结 :1、 发展招生代理 (招生团队 2、 逢人推荐不同性质学校 3、分析学生 , 家长心里变化。 4、学会谈判、推销、人情事故、容忍 ,个人形象等。5、招生对象 :民办贵族高中学校 , 高考分数不理想考生。 5、 发展招生代理 , 给他们一定利润空间或提层。 6、 发宣传单和名片 (名片根据样本的统一制作项目的市场需求教育中国唯一一个供不应求的卖方市场教育 ,市场潜力巨大 !21 世纪是一个终生学习的时代21 世纪是一个激活理念的时代21 世纪是一个学习和教育创造财富的时代一个人要生存、发展、提升创业都离不开各式各样的教育。每年有 20 万人出国留学 ;每年有 80 万
15、人在参加技能培训;每年有 500 多万高中毕业生因落榜 ,而希望有上大学的机会 ;每年有 2000 万各类学生未上大学进入社会,而带来巨大的就业市场教育产业美丽的风景线 !随着大众对教育需求的猛涨 ,教育产业已经成为中国市场上最具有竞争力的“原始股 ” 属,于 21 世纪产业运营的新增长点。在中国 ,教育作为新兴的朝阳产业 , 谁进入起步阶段 的中国教育产业 ,意味着谁将拥有了 21 世纪第一只 ,也是计划经济遗留的最后一只原始 股。解决低分考生上大学的需求 !中国长期以业存在的人民大众接受主等教育的需求与高等教育供给严重不足的矛盾 , 使 中国高等教育长期处于一种 “卖方 ”市场的状态之中
16、, 每年全国有不低于50%的高中毕业生无法进入大学 ,这种 “卖方 ”市场的现象在相当长的时期内,仍将难以从根本上得到改变。解决社会青年迅速成才与创富的需求!已进入社会未能上学的青年 , 将面临更大的就业与创业的生存压力 , 这个数字是惊人的 , 每年超过 2000 万人 ,这将是联招新项目 迅速成才与创富教育提供了巨大的消费市场。 消费者对自身的教育 ,特别是对子女教育的消费 ,显得比以往任何时候都更加重视。社 会青年对就业的困惑 ,对创业的茫然 ,使他们希望找到一盏人生的启明灯 ,照亮成才之路。 教育 :成就美好未来 !教育创富路上 ,携手我们 !再苦也不能苦孩子 , 再穷也不能穷教育 ,
17、 教育产业是永远的朝阳产业 , 让孩子接受良好的教育是所有家长美好的愿望。一个个成功的案例见证了:一个让你心动的教育消费市场!我们正在努力 ,跟上机会步伐 ,让我们共同寻找财富的巅峰!促成学生入学的20 种最实用办法方法 1、不确定促成法。就是招生人员故意说出一些没有把握的情况 ,让学生和家长去担心 ,并最终下定入学决 心。 “嗯 ,请稍等 ,让我查一查这个月的新生班级安排 ,可能这个月的新生班的名额已经排满 了 , 如果这样的话 , 我们就不得不安排到下个月新生班了。 ”这样的说法会让学生和家长产生 入学危机感 ,越是人多越是想去 ,这是中国人的消费特点和习惯。或者 “每年的七月都是学 校新
18、生入学最多的时候 , 我不知道昨天还剩下的两个名额的新生班是不是已经满了。 您稍等 , 我打个电话确认一下 , 稍后我给您电话。 ”这段时间给家长和学生一个入学思考, 呆会儿打过 去说 : “你真幸运 ,新生班还差一位就满了 ,明天你来正好 ,我把名额给你留着。 ”先表扬鼓励 他现在做决定的明智性 ,也表现出我们对学生的一种照顾。方法 2、典型故事促成法。在促成之前 ,先讲个故事 ,在故事结尾时 ,巧妙进行促成。如果遇到总是犹豫不决的家 长时 ,就为他讲一个输血的故事 :有一个人驾车到海边去渡假 ,回家的时候 , 不幸发生 了车祸。当这个人被送往医院进行急救时 ,却一时找不到相同型号的血液 ,
19、 这时 , 他的儿子 勇敢地站出来 , 将自己的血液输给了他。 过了大约一个小时 , 这个人醒了 , 儿子却心事重重。 旁边的人都问那个儿子为什么不开心 ,儿子却小声地说 : “我什么时候会死 ? ”原来 ,儿子在 输血前以为一个人如果将血输出去 , 自己就会死掉 , 他在作决定前已经想好了用自己的生命 来换取爸爸的生命。我们讲完这个故事 ,马上就说 : “您看 ,做儿子的可以为了我们做父母的 牺牲自己的生命 , 难道我们做父母的不能为了儿子的将来前程想一想吗 , 您有什么犹豫的 ? ”通过这个故事来感动家长做出决定。方法 3、对比促成法。就是把两个不同时间、不同前提条件下的入学方式同时列举出
20、来 ,进行对比 ,最后选择 一个对其更加有利的条件进行促成。 “王朋同学 , 我们学校的学费制度正在进行调整 , 在本月 15 号之前 ,报名的可以享受 2000 元 /年的学费减免。 15 号之后报名没有减免活动了 ,学费 就成了 元 /年。今天是 13 号 ,您现在就报名的话 ,还可以享受优惠 ,每年只交 1000 0 元即可。你如果打算明天报名 ,我马上就给你登记。 ”方法 4、直接促成法。就是直接要求对方交报名费或交全学费。 “我现在就带你办理入学手费 ” , “我现在就给你填 一份入学申请表 ”、 “你先看看入学协议 ,如果没什么异议 ,我们现在就为你办理入学手续 ”、
21、“为 了能赶上这个月的新生班 ,我现在就帮你报名 ” 等。方法 5、假设促成法。我们咨询的时候这种促成方法一般用得比较多 ,就是事先假设对方已经同意报名 ,一切 问题都已解决 , 然后直接询问报名后的相关细节问题。 “这周五开新生班 , 你周二或周三来入 学吧 ! ”明“天你同学李海也入学 ,你与他一起入学吧 ,还是个伴。 ”方法 6、二选一促成法。提供两种可以选择的答案给学生和家长选择,但无论哪种选择结果都是同意报名了。 “王 朋同学 , 你报英语班还是俄语班 ? ” 您“周一报名 , 还是周二报名 ” 你“学一年的 , 还是两年的 ? ”方法 7、危机促成法。通过讲述一个与学生或家长密切相
22、关的事情 ,并阐明事情的发生对学生和家长及同类人 造成的不良影响 , 从而让学生和家长产生危机感 , 并最终下定决心报名。“昨天我在网上看新 闻,一个象您家孩子这么大的高中生 ,经常和社会的闲散人员在一起 , 每天没事就上网 ,因 为没钱上网偷了 200 块钱 ,被人家抓到打成骨折了。为了不让您的孩子跟别人学坏 ,我希 望您早点把孩子送学校来 , 您就放心了。 ” 前“几天我们这来了一个入学的学生 , 他在来我们这 儿之前就去了一所学校 , 当时只是图学费便宜 ,结果入学一看被骗了 , 原来不是学校 , 只是 一个工厂 ,到那去不是学习 ,而是打工 ,象这样的情况还有很多 ,你也参观过咱们学校
23、 ,为 了防止您上当 , 我建议您还是来咱们学校上学吧 ! ”王“朋 , 每年的七月份都是企业用人的黄金 季节 ,你现在入学 ,明年七月份毕业 ,正赶上就业好时候 ,如果你再晚入学的话 ,那就业就 相对困难了 ! ”这“期新生班周三就开课了 , 我建议你周二就来报名 , 否则来晚就跟不上学习进 度了 ”方法 8、以退为进促成法。在与学生和家长谈判时 ,先对其要求做一小步退让,同时将其他条件作一相应的调整 , 并立即进行促成。“我可以答应分期付学费,你必须明天报名 ,跟这期新生班走 ,下期新生班 不是由我负责的。”方法 9、替对方拿主意促成法。针对某些犹豫不决的学生和家长,招生人员应该立即找出学
24、生和家长对学校最关注的地 方, 然后自作主张为学生和家长推荐一种能够满足其需求的专业。 “王朋 , 如果你感觉软件工 程专业比较难学的话 , 我建议你我学网络专业 , 这个对你最适合不过了 , 这个专业很容易学、就业有优势 ,你明天能来报名吗 ? ” 王“朋 ,如果你担心学不会的话 ,你可以来学校试学几天 , 如果没问题的话再交全费也不迟 ,你说呢 ? ”方法 10、最后期限促成法。明确告诉学生和家长优惠期限还有多久 ,在优惠期内学生和家长能够享受的利益是什 么; 同时提醒学生和家长 , 优惠期结束后 , 学生和家长如果再报名的话将会受到怎样的损失。 “王朋 ,学费减免活动还有三天了 ,我建议
25、你明天来报名 ,过了这三天 , 学费就会上调 1/3, 如果想上学的话 ,必须马上做决定了。 ”方法 11、手续简单促成法。直接告诉学生和家长入学的程序非常简单,然后让学生和家长尽快做决定。“我们学校报 名非常简单 , 我告诉你地址和乘车路线 , 你直接来报名就可以了 , 我先为你占一个新生班名 额。 ” 报“名程序很简单 ,您只需在我们的网站上下载报名表 , 填好相关内容后 ,直接发邮件或 传真给我们就可以了 ,到时候我会给你保留名额。 ”方法 12、展望未来促成法。先假设学生已经签定入学协议 ,接着展望学生的发展。 “如果你现在交报名费 , 明天你就 和他们一样坐在宽敞明亮的大教室里上课了
26、 ,你还犹豫什么呢 ? ” 我“现在就为您的孩子办理 入学登记 ,您再也不用担心他整天泡网吧了 ,你说对吗 ? ” 如“果你现在就入学 ,明年这个时 候你就毕业了 ,在北京找一份好的工作 ,你也成为白领了 ,一个月赚三千多元 ,多好啊 ! ”方法 13、试学促成法。任何一个人在第一次接触一样新鲜东西时 ,都会有很多担心 ,此时可以建议先试学 ,试 学后如果感觉不错的话 ,再进行继续促成。 “王朋 ,我知道你是第一次听说这个专业 ,可能不 是很了解 ,我有一个建议 ,你可以先来试学几天 ,如果你觉得好 ,再入学 ,你看如何呢 ? ”方法 14、坦诚促成法。从学生和家长的切身利益出发 ,以一种特别
27、坦诚的态度看待自己的工作 ,如果真的适合 学生学习 ,就推荐给他 ;如果学生不喜欢的专业 ,我们就放弃促成。 “王朋 ,你好 !我们已 经在电话里沟通过好几次了 , 你对该专业也有了一定的了解。 从这几次同你的交谈来看 , 我 认为该专业不太适合你 , 我们学校新开设一个专业 , 我觉得这个专业很有发展前景 , 也比较 适合你学 ,如果你有时间 ,我再给你介绍一下新专业 ,你在两个专业之间对比选择一下。 ” 关“ 于学费方面 , 我们学校的学费确实比有的学校高了一点 , 但我希望您能再花点时间多做一些 比较 , 比较一下同类学校的教学环境和教学质量等 , 刚才您说的少交学费的确是我们办不到 的
28、 ,我们这是统一规定的学费 ,任何入学的学生都没少交过。如果您实在接受不了 ,可以选择一下我们学校的其它专业。”方法 15、 3F 促成法。3F 成交法 ,即感受 (Fell 、觉得 (Felt 、发觉 ( 。先表示理解学生和家长的感觉。 然后再例举一些事例 , 说明其他人刚开始也是觉得如此 , 但在他们入学之后发觉非常值 得。 “王朋 ,我了解你的感受 ,我们的学校有一些学生刚开始也觉得挺不好学的 ,但在他们在 学了一段时间之后 ,发觉其实也很简单 ,你还有什么顾虑吗 ? ”方法 16、 “最后一个问题 ”促成法。认真倾听学生在决定入学前的所有疑问 , 最后用一个问题结尾 , 并直
29、接进行促成。 “王朋 , 如果就业没有问题的话 ,你是不是决定马上入学 ? ” 王“朋 ,其实你不用担心学不会的问题 , 学不会可以免费再学的 ,你还顾虑什么 ,现在就可以报名了 ” 王“朋 ,其实你担心的这个问题 是多余的 ,教学设备我们是一流的 ,没有其它问题你先填个报名表吧。 ”方法 17、强化信心促成法。通过向学生列举就业案例、相同情况同学案例、权威证明资料 ,进而强化学生入学的信 心。方法 18、绝地反击促成法。电话招生人员在电话中已经想尽各种办法 ,对方还是一口回绝 ,此时不妨使用这一招 , 在最后放弃之前 ,要求对方提供帮助 ,获得机会后 ,在待机而动。 “王朋 ,今天非常感谢你
30、的 宝贵时间。 最后我有一个小小的忙想请你帮一下可以吗 ?最近我们学校为了提升学生对学校 的满意度正在搞一个调查 , 要求我们咨询人员填写 , 如果学生不接受我们学校 , 就说明我们 的学校或专业或我本人一定存在令你不满意的地方。所以拜托你能不能指点一下 , 我在什么 地方做得不够好 ?以便给个机会让我可以改进。 ” 或“者你对我们学校还有哪些建议 ,请指出 , 以便我们做分析和改进。 ”方法 19、试探促成法。此种方法就是在学生的报名信号不明朗的时候 ,我们可以采用试探性的促成办法。促成 即好 , 如果不能达到促成目的 , 至少我们可以找出学生或家长的关注点 ,以便正确处理。而 且我们要步步为营 ,不断追问才会更有效果。 “王朋 ,你对这个专业很感兴趣 ,对吗 ? ” 王“朋 , 不知道你对我们学校或专业还有哪些不清楚的地方 ,如果没什么问题 ,你就报名吧 ! ”王“朋 , 我们学校大致就是这样的情况 ,你还有什么顾虑 ? 我可以帮你分析一下 ,如果没什么顾虑 , 你现在可以报名了 ! ”方法 20、欲擒故纵促成法。有些准学生或家长天生忧柔寡断 , 他虽然对学校有兴趣 , 但总犹犹豫豫 , 迟迟不作决定。 这时 , 你不妨故意收拾东西 ,做出要离开的样子。 这种假装告辞的举动 ,有时会促使对方下 决心。
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