教育机构招生代理招生频道里，有各种各样的代理招生大客户。 代理招生大客与教育机构有着密切的业务往来，教育机构招生渠道往往在一定程度上依赖他们。如果将前20名代理招生大客户对招生频道收入的贡献加起来，甚至可能超过学校招生频道总收入的一半。正因如此，代理招生大客户出现问题时，教育机构也会受到影响。半点导致招生的性能下降，最坏的情况下，成为教育机构的一大弱点，整个招生频道无法正常运行。因此，风险管理也是招生渠道绩效评估的重要目标。
客户分类
我们先来看看营销招生的客户分类。根据招生的数量，招生客户可以分为三个级别：代理招生大客户、代理招生代理招生普通客户和代理招生代理招生小客户。
1、代理招生大客户
代理招生大客户是指招生人数居于前列并能保持稳定盈利的客户，也称为VIP客户。 代理招生大客户通常只占所有客户的5%左右，数量非常稀少，但却是教育机构学生的主要来源。 招生频道的命脉几乎都集中在代理招生大客户身上。
教育机构应优先满足代理招生大客户在教育服务系统类型方面的要求，控制代理招生大客户在任何时间。尤其是招生旺季，教育机构要协调招生频道的所有环节，确保代理招生大客户及时得到必要的人力和物力支持。只有这样，代理招生大客户才能创造更好的招生性能。此外，作为教育机构的主要利润来源，代理招生大客应该享受更多的优惠政策和特殊奖励。 招生渠道经理也可以邀请代理招生大客户参与促销活动的设计，以示尊重。
3、代理招生普通客户
代理招生普通客户是指招生数量少但发展潜力好的客户。 代理招生普通客户通常只占客户总数的15%，这给教育机构带来的利润微乎其微。不过，这类客户是同行教育机构千方百计想赢的资源，也需要教育机构决策者高度重视。
教育机构给予代理招生普通客户较少的物质激励，但可以在精神激励层面满足他们被尊重的愿望。虽然代理招生普通客户对招生渠道的贡献并不大，但是一旦失去这个群体，招生渠道的市场覆盖率就会大打折扣。所以教育机构应该尽量帮助他的代理招生普通客户增加招生的数量，同时争取拉拢竞争对手的代理招生普通客户。
4.代理招生小客户
代理招生可爱是指招生人数最少的剩下80%的顾客。此类客户数量最多，但价值最低。所有这些都不如单个代理招生大客户对招生频道的贡献那么大。 教育机构维护大量的代理招生客户需要付出很多努力和成本。
代理招生大客户关系管理
以更低的成本换取更高的收益是每个教育机构的原则。因此，有远见的教育机构倾向于将有限的资源和精力向只有5%的代理招生大客户倾斜。
这种专注于挖掘最有价值客户潜力的做法，将有助于生产教育机构实现资源的优化配置，形成最佳的投入产出比。同时也可以增加代理招生大客户对品牌的忠诚度，让整个招生渠道形成更加稳定的长效合作机制。尤其是在教育机构财力资源有限的情况下代招生机构_别让代理招生大客户成为教育机构的弱点，先把代理招生大客户的数量控制在5%以内，或许能事半功倍。从这个意义上说，只要代理招生大客户管理好，营销招生甚至整个教育机构的运营风险都可以得到有效控制。
代理招生大客户关系管理包括正面和负面两个方面：正面是教育机构从合作的角度来看，为代理招生大客户注入更多力量，让他们获得更强大的市场竞争力;另一方面是从约束的角度来避免不好的代理招生大客户“反客户导向”自己办学，或者依赖其他机构。
如前所述，代理招生大客户是招生频道的主力军，他们的招生表现很大程度上决定了整个招生频道的招生表现水平。所以代理招生大客户的宣传能力越强，对教育机构越有利。 教育机构代理招生大客户的政策其实是双方一体化建设战略的一部分。 教育机构 可以帮助代理招生大客户发现潜在的学生以扩大他们的招生人数。操作方法为：（1)先分析代理招生大客的经营理念和核心业务；（2)使用招生系统为代理招生大客户提供更多服务；（3)代理招生大客户开拓新市场，教育机构可酌情提供培训、人力资源或资金支持；（4)对代理招生大客户阶段性成果提供某种形式的奖励。
在帮助代理招生大客户发掘潜在生源时，教育机构应扮演长期战略合作伙伴的角色，积极为对方的发展提供新思路，使其顺应方向的教育机构希望发展。
代理招生大客对招生频道的影响是一把双刃剑。当代理招生大客户过于膨胀时，他们会与教育机构争夺招生频道的主导地位。他们会提出很多不合理的要求，比如让教育机构提供更多的活动，讲座费用，提高年终回扣的百分比。
真正的招生人是真正的大人物，反之亦然，他们是假大人物。真正的大户在做大的时候容易出现“反客户化”的现象，而假的大户会浪费大量教育机构资源，增加整个招生频道的风险。这就需要生产教育机构在必要时打破现有的招生渠道格局，剥夺代理招生大客户的特权，重新理顺招生渠道结构。
要做到这一点，首先需要教育机构拥有一个强大的品牌，可以吸引新的人才招生代理商来填补原来代理招生大客户的位置；其次，一定要选择合理的时间，快速斩断乱象，避免招生频道太乱；再次，利用主从招生代理商的力量，重组招生频道；
从根本上说，无论是支持代理招生大客户的成长，还是将目前招生频道中不好的代理招生大客户剔除，都是为了避免让代理招生大客户成为生产教育机构的弱点和招生在频道中的死角。为此，教育机构应建立代理招生big客户风险监控机制，从多方面保障整个招生渠道的安全。
1、调查代理招生大客户掌握的销售网络
教育机构 平时要注意调查代理招生大控制的招生网络，以免教育机构更换时丢失原来的终端招生核心招生代理商网络有利于招生渠道经理，帮助新招生代理商快速对接原代理招生大客的终端招生网络。
3、 招生 流程管理和教育机构内部管理
应该摒弃只问结果不看过程的传统管理理念。如果招生通道过程中的每一个环节都没有错误，那么最终的结果肯定不会差。一味地要求所有招生代理商，包括代理招生大客户，提高招生的绩效，而不监督他们实现目标的手段，会留下许多管理漏洞。因此，在明确责任后，教育机构应该先惩戒内部主管，再追究招生代理商。为实现这一目标，教育机构应坚持日常运行和监督体系的道路，加强内外部监督。
4、制定科学合理的招生活动政策
活动政策的制定应考虑目的、可行性和挑战。目的是明确哪些级别的招生客户是活动政策的激励对象。可行性意味着招生目标要符合市场的实际情况，招生代理商经过努力才能完成。挑战意味着新的招生目标要超过招生代理商的历史招生的数量。活动政策应包含多项奖励，从多方面鼓励招生代理商的发展。最好少用现金，多用材料和活动等奖励。
要点回顾
1、教育机构客户类型可以分为三种类型：代理招生大客户、代理招生普通客户和代理招生小客户。
2、招生走在前列且能保持稳定盈利状态的客户数量甚至是代理招生大客户。
4、教育机构应建立代理招生大客户风险监控机制，必要时将不良代理招生大客户从招生渠道中剔除。
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